Ｎの設計士が最適な住空間*アフターサービス・・・・・・寝疲担保責任、アフターメンテナンス住空間の安全性・快適性を保持するため、竣工後には、中立公正な第三者的立場である検査機関が検査を実施し、財団法人住宅保証機構が十年間の住宅性能保証、寝庇担保責任を負っている。
また、顧客の暮らしをサポートするため、半年、一年、二年の無料定期点検などを行っている。
以上のように、Ｎでは、土地の創出からアフターサービスにいたるまで、住まいにかかわる総合的なサービスを提供している。
こうした一連のサービスは、Ｎを中心とした、いくつかの協力会社との連携で成り立っている。
そこで、まず、協力会社の中核を担っている販売仲介会社のJ 、株式会社Sｃを訪ねた。
同社は土地や新築・中古物件の仲介を手がけており、不動産仲介事業部営業二課に在籍しているOKは城南エリアの営業担当者である。
OKは常に一五人ほどの顧客を担当しており、要望する内容が細かい顧客もいれば、アバウトなケースもあるようだ。
「あまりにピンポイントのエリアを要望されると、それに適した土地をすぐに紹介するのはむずかしいですね。
最寄駅にこだわるお客さまもいらっしゃいますが、駅から徒歩で数分という利便性を求める方のほうが多いと思います。
そのほか、お子さんの通学の関係で、エリアを限定されるお客さまもいらっしゃいますね」仮に、気に入ったエリアに希望どおりの土地が見つかっても、予算面で足りなかったり、なかにはローンが組めない、あるいは、もっと狭ければ買えるという顧客もいる。
顧客ニーズと実際の土地の条件がピタリと合致するのは、そうそう簡単ではないようだ。
東京のなかでも、Ｎが事業展開している城南エリアの土地は人気も価格も高く、顧客の要望に添った土地が続々と供給されるわけではない。
ちなみに、Sｃの成約率は平均で七1八%だという。
以前は土地の売主が一つの仲介会社だけに売却を依頼する「未公開物件」が多かったため、仲介会社での成約率はもっと高かった。
ところが、現在はインターネット上に売地情報を公開するケースが増え、そうした情報を把握したうえで、とりあえず仲介会社に問い合わせてみようという顧客が多いという。
つまり、まだ真剣に購入しようとは思っていない顧客が以前と比べて増えたため、成約率が下がったとOKは分析している。
「その点、お客さまに適した売地情報が、リアルタイムに私たちの携帯に入ってくるニード・ネットはとても役に立っています。
一般にはオープンになっていない売地情報ですから、いつも活用しています」Sｃは携帯電話による情報収集システム「Ｎ・ネット」と提携している。
もともとSｃ社長・羽生卓とＨ氏とは十年来の信頼関係があり、同社はＮ・ネットの運用がスタートした平成十六年四月にいち早く参加している。
営業担当者のOKも、顧客の要望をＮ・ネットに登録し、上手に活用している一人である。
顧客ニーズ情報(エリア、予算、広さなど)は、OKの携帯電話をとおしてＮに集められる。
Ｎでは顧客ニーズと売地情報とをマッチングさせて、候補となった土地を購入する。
そして、その土地を顧客に見てもらい、気に入れば、ニーズに応じて土地区割りシステムにより分譲するという。
「こちらから送った顧客ニーズ情報にもとづき、Ｎさんは売地情報を返信してきます。
Ｎさんにとっても、お客さまのリアルなニーズを売り主さんにお伝えしたほうが、物件化しやすいというメリットがあるようです。
そして、売地をＮさんが購入した段階で、私たち営業担当者はお客さまに紹介するわけです」「Ｎ・ネットにより、お客さまの要望にタイムリーに対応できるので、私のような営業担当者は助かっています。
Ｎさんの売地情報がもっと供給されれば、当社の成約率ももっと上昇するはずです」Ｎ・ネットを活用してOKが仲介・販売した事例をあげると、東急東横線の都立大学駅近くの土地で、住所は東京都目黒区柿の木坂。
三棟に区割りした土地で、そのうちの一棟は敷地面積が一八坪、三階建てで建坪は二七坪、価格は約六〇〇〇万円の物件だという。
顧客は四十歳代前半の夫妻と二人の子どもという四人家族。
当初、品川区の物件を紹介したのだが、なかなか納得してもらえなかったというのだ。
「そこに、Ｎ・ネットから目黒区柿の木坂の物件情報が入り、再びプレゼンテーションをしたところ、すぐに成約になりました。
品川区の物件では、たぶん、成約にはいたらなかったと思います。
成約できたのはＮ・ネットのおかげです(笑)。
成約の決め手は、やはり目黒区のステータスですね。
そして、すでに設置されていた標準仕様のキッチンが気に入ったようです。
小学生のお子さんがいらっしゃいましたので、健康や環境にやさしいS社の西洋漆喰『フランス壁』には特に興味を持たれたようです」。
OKは、現在も時々、そのときの顧客と会うことがあるそうだが、何かあってもすぐに対処してくれるＮの対応には満足しているとのことだ。
Ｎ・ネットを利用できるメリットと同時に、高いグレードの設計・施工やメンテナンスを総合的に提供できるＮは、販売仲介会社にとっても信頼度が高いとOKは述べている。
こうした高品質の住宅を提供していくことで、OKの顧客のなかでも、Ｎの住宅を購入した顧客が新たな顧客を紹介するという好循環が生まれる可能性は高い。
販売仲介会社にとって、顧客に最適な土地を「創り出し」てくれるＮのサービスは、Ｎ・ファンを生み出すとともに新たな顧客をも生み出す機能を持っているといえるだろう。
Ｈ氏がめざすＮのファンづくりの成否は、こうした関連会社との信頼関係によって大きく左右される。
まずは提携企業の営業担当者を-Ｎのファンにすることがファンを増やす第一歩であり、OKもそのなかの一人であることは間違いないようだ。
施工会社との勉強会を定期的に開催前述したように、施工を依頼する。
その理由は、実際にＮの物件を見た顧客が同社の設計・施工能力を高く評価しているからにほかならない。
それも、-Ｎ本社内に設置されているショールームで、住空間を体感できるので、よりリアリティのあるものとして感じられるからだろう。
それでは、Ｎが企画・設計した住宅はどのように施工されるのか。
その一端を施工会社に聞いてみよう。
話をうかがったのは、JWOOD工法に精通したS建設株式会社専務取締役であり、施工管理技士のSmである。
S建設はＮが施工を依頼している会社の一角を占め、Ｎからの信顧もあっぃ。
最近では、Ｎの物件を施工するケースが増えているという。
Ｎのサービスで土地を購入した顧客の約九割は、-Ｎに設計・現場監督を務めるSがはじめてＮを知ったのは、JWOODのメーカーであるW〇の紹介によってであった。
W〇の住宅展示場ではじめてＨ氏と会ったSは、その後、Ｎのオフィスに場所を移し、じっくりと話し合ったという。
「はじめは、お互いＮのような相手なのかわかりませんので、打ち合わせをした後、手はじめに一棟建ててみましょう、ということになりました。
その仕上がりゃ私たちの仕事ぶりを実際に見てもらってから、その後について考えればいいと話したわけです。
いまでは強い信頼関係があり、施工例は七〇棟以上になりました。
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